一、KOC分层运营的核心逻辑

KOC不同于KOL （Key Opinion Leader - 关键意见领袖），其价值贡献源于品牌亲密度与主观意愿，而非商业采买。这种内生性特征决定了KOC群体在价值创造意愿和能力上存在天然分层。

KOC分层运营的核心逻辑在于：

价值识别：通过多维模型评估KOC价值，并分为“头腰尾”三大梯队；

资源聚焦：将有限资源聚焦投放至更高层级的个体，而非盲目追求全量活跃与产出；

协同赋能：发挥不同层级优势，头部重原创，腰部重二创与裂变，尾部重轻创作与广泛传播，形成三级协同的运营机制。

这种运营模式实现双重价值：对品牌，通过梯次资源配置实现传播策略的“减量但增效”；对用户，高价值KOC获得更多赋能，既深化品牌黏性，又可通过示范效应带动潜力KOC进阶成长。

二、车企KOC“五角星”价值分层评估模型

为了实现有效分层，车企可从“主动活跃度、内容专业度、传播裂变力、价值转化力、品牌契合度”五大能力维度，构建车企KOC价值分层的“五角星”评估模型。

主动活跃度：指KOC主动参与品牌交互、持续输出品牌声量的行为强度与稳定性。

评估项可包括：主动交互密度、账号活跃度的长期稳定性、基于账号生命周期（成长期/稳定期/衰退期）判定的账号成长潜力等。

品牌契合度：指KOC与品牌在价值观层面的契合与认可程度。

评估项可包括：品牌价值观认可度、品牌营销活动站台支持、竞品排他性（未同时作为竞品KOC）等。

内容创作力：指KOC基于车辆购买和使用体验，以用户思维产出UGC[1]的创作能力与专业水准。

评估项可包括：内容创作质量、垂直领域专业性（如越野、改装、摄影、露营等专业性）、情感渗透效能（唤起情感共鸣或特定圈层渗透的能力）、平台适配性等。

传播裂变力：指KOC通过内容传播或圈层运营等方式达成的传播影响力，主要包括优质内容的传播裂变，以及通过活动组织、圈层或车友会运营达成的传播影响。

评估项可包括：公域传播力（曝光量、转评赞等）、私域传播力、跨平台传播力、活动组织或圈层运营力、自带资源所带来的能力加持等。

价值转化力：指KOC通过内容传播或圈层运营等，为品牌带来实际价值转化与产出的结果指标。

评估项可包括：购车线索产出量、购车成交转化量（如转介绍）、衍生价值带动（如售后回场、商城文创GMV[2]）等。

需要指出的是，KOC基于品牌亲密度与主观意愿，因而“主动活跃度”与“品牌契合度”是考量KOC价值分层的基础维度（即必要条件）。

与此同时，不同车企可基于业务需求，灵活设置合适的考量维度与权重，定制化构建评估模型。

三、KOC“三层协同”运营机制

1.三层梯队构建

基于上述分层逻辑，可将品牌KOC划分为“头部、腰部、尾部”三大梯队：

头部“旗手型”KOC：擅长观点首创、话题创新、标杆内容打造、传播势能引爆等，是KOC队伍UGC创作等的领军者。

腰部“潜力型”KOC：其创作能力尚在成长阶段，但凭借其稳定的品牌忠诚度与社群渗透力，能够持续维系社群氛围，并推动头部KOC所创作内容的二创与裂变。

尾部“跟随型”KOC：其在内容创作上较为薄弱，但是在内容传播与社交圈层中仍具备一定资源，能够在成熟内容的场景化适配、轻量化再创作及口碑扩散等环节发挥价值，完善传播链路的长尾覆盖。

2.三层协同运营

由头部、腰部、尾部构成的KOC“三级协同”体系，可形成“话题首创-二创放大-裂变传播”的价值链路。KOC三大梯队基于其自身主动意愿与能力，可在营销矩阵中差异化承担梯次职能，相互配合。

例如，在话题声量传播上，头部KOC可主动承担原创引领功能，聚焦观点输出与叙事构建；腰部KOC热度接力，进行话题解构与二创，放大内容势能；尾部KOC则依托工具赋能，基于成熟的内容进行轻量化再创作，以规模化UGC覆盖补齐传播长尾。

对KOC转介绍购车，头部KOC擅长以专业内容激发消费决策，可在公域等平台实现更广泛的转介绍裂变；腰部及尾部KOC则侧重熟人场域推荐，通过“人情链”驱动轻决策场景下的转化促进。

四、构建“选用育留+支撑”的一体化KOC运营机制

“选” - 筑实KOC基盘

构建KOC招募标准，通过私域招募、公域挖掘、终端推荐等多元渠道，完成招募并启动新手考核。新手期设置轻量级创作任务，根据用户响应情况对其价值分层，为精准运营打好基础。

“用” - 围绕价值目标分层运营

整体上基于前述KOC三层协同运营体系，针对不同分层的KOC差异化引导。同时，结合日常活动、权益福利、KOC圈层运营等机制，常态化维系KOC群体的活跃热度；此外，在新车上市等重点营销节点，设计即时场景化任务，实现KOC集中激活与价值引导。

“育” - 搭建KOC分层成长助力机制

品牌可为头部KOC提供“一对一”精细化运营指导；为腰部KOC提供如内容共创营、视频创作班、平台流量投放等扶持，提升其内容专业度与平台操作力；对尾部KOC重在提供内容模板等通用工具，降低其创作门槛。

“留” - 构建优胜劣汰的动态机制

建立周期性再评估机制。对头部KOC持续维系品牌亲密度与稳定性；对腰部KOC提供成长引导；对尾部KOC中的后进者可自然淘汰，进入“休眠期”，避免运营资源的低效投入。

同时，借助车企整体用户运营体系能力，为KOC运营匹配一系列工具支撑，例如：

传播引导：围绕品牌营销节奏与重大战役节点，构建KOC内容创作的引导主线；

激励工具：构建多层次激励工具，涵盖入门奖励、任务奖励、进阶激励、荣誉激励等；

活动体系：设置一系列节奏明确的主题活动，持续维系KOC活跃热度并激发UGC创作灵感；

风控机制：建立内容合规审查、舆情预警等防护机制，保障KOC业务稳健运营。

五、结语：共建共生，价值共享

在用户主导的新传播时代，KOC不应仅是车企传播链条的参与者，而应成为品牌共建的核心力量。车企需树立“与用户共创品牌价值”的KOC业务理念，在此基础上，可在运营中将优质资源精准投放至头部群体，同时为腰部和尾部用户设计差异化参与路径和协同机制，持续提升运营效率与传播效果，实现品牌与KOC的“共建共生、价值共享”。