·维修市场先“ 热”后“冷”

·厂家“热”、商家“冷” 

·国内外大环境拖累国内维修市场
 

中国橡胶网讯 2012年，得益于天然橡胶等主要原材料价格大幅低于上年，轮胎生产企业经济效益略好于2011年。但与此形成反差的是，轮胎营销企业却库存增大、周转缓慢，实际利润下降，甚至有的出现亏损。不具备客源的零售商，还出现了“转行”和“跑路”现象。这种企业、商家“冰火两重天”的现象近年来并不多见。

维修市场先“热”后“冷”

一经销商老总给笔者对比了2012年和2011年的维修市场销售情况和价格变动情况。

从销售趋势上看，2011年销售淡季、旺季区别不太明显，比较均衡；2012年则是先“热”后“冷”，第一季度同比实现了增长，进入第二季度开始下滑。虽然从四季度开始国内经济形势有所好转，大多数轮胎生产企业掀起了季度奖、全年合同兑现奖等不同名目的促销浪潮，但面临年关和风雪冰冻天气，终端销售没有大的起色。

从轮胎价格上看，2011年轮胎价格总体呈上升趋势，而2012年价格则逐步下降，零售商及用户信心不足，观望、等待心理预期较大，买卖比较冷清。

该经销商提供的国内某轮胎品牌11.20R20规格价格走势和国外某轮胎品牌205/55R16规格的价格走势，充分印证了其对价格趋势的分析和判断。

    图1   国内某轮胎品牌11.20R20规格价格走势

图2 国外某轮胎品牌205/55R16规格价格走势

据介绍，经销商对当前库存积压占用流动资金较大、资金周转困难，感到风险和压力较大。“不仅仓库里的轮胎码货到规定高度的极限，而且马路上堆的也都是。”经销商描述了轮胎库存积压严重的现象。

除库存压力外，经销商还在几个方面不无隐忧。一是欠债增多，资金安全系数降低。销售货款回笼缓慢，容易形成呆坏账，资金断链风险加大；二是利润缩水。购进的一些大路货规格竞争日趋激烈，不得已降价促销，进价和销价形成利差。有些品牌地区价差较大，窜货现象较为严重，甚至水货、配套轮胎均在市面上流通，……

竞争加剧库存升高

去年，欧债危机持续发酵，全球经济复苏乏力，导致出口市场增长缓慢，轮胎“出口转内销”加剧了国内市场的销售压力。国内市场内需不旺，而且轮胎企业产能不断释放，结构性产能过剩、产品同质化严重，这些因素使国内轮胎生产企业在维修市场的竞争进入白热化。

另外，天然橡胶等主要原材料价格低位运行，使轮胎生产成本有所降低，普利司通、米其林、佳通等国外品牌以及国内主要品牌轮胎出厂价均有不同幅度下调，生产厂家不断提高促销力度、放宽促销条件，以求进一步在维修市场分得“一杯羹”。

此外，不“三包”轮胎也冲击了正品轮胎的销售。一些轮胎使用者仅考虑低价格，而不顾行车安全问题，从而扩大了这些轮胎的生存空间。

相关营销人士对轮胎企业促销方式如数家珍，比如，季度奖、全年合同兑现奖、指定促销规格、一步到位价（无任何返利）、买赠（轮胎、油卡、购物卡、生活用品和工作服等）活动、回款早晚奖励额度不同等，可以说是名目繁多、各有千秋。

轮胎企业之间的竞争，首当其冲波及到一级轮胎代理商，因在2012年一二季度轮胎价格高位时持续进货，但后来随着原油、天然橡胶价格的平稳运行，轮胎出厂价不同程度下调，使代理商效益受到极大影响。尤其是接近年底的三四季度，各大代理商迫于库存压力，急于回笼资金，也纷纷采取降价促销手段。

但终端需求的零售商对此并不买账，很少趁此批量囤货，而是以零星补货为主。而一级代理商为了完成与生产企业签订的全年任务，以销量换取生产商给予的季度、年度利润返点，通常都会在三四季度突击进货。眼见着整体终端需求并不旺盛，但迫于年底的销售压力，一级代理商虽有进货行为，但只是按照任务量购入，相比往年已经缩水不少，却并没有完全达成真正的销售，无形中抬高了库存资金的占用。据某品牌卡客车轮胎的一级代理商介绍，虽然仅完成与工厂签约任务的80%～90%，库存压力仍然偏大。

一家代理商掰着手指，把市场需求形势给记者作了透彻的分析。一是目前全国大部分地区卡客车轮胎销售已经明显进入“猫冬”的淡季，……

提升品牌创新销售模式

据业内人士介绍，尽管杂牌、不知名品牌和质量不稳定的轮胎充斥市场，但销售稳定的还是那些主流、知名品牌。由于这些品牌轮胎质量好，经营贴近市场，客户忠诚度相对稳定，得到终端用户的认可。这些品牌轮胎的生产企业2012年销售额明显上升，一级代理商已提前完成了2012年的签约任务量，实现了厂家、代理商、零售商三方共赢。

除了要面对激烈的市场竞争外，一些新的销售模式也给生产企业和经销商带来了冲击。一是产品直销，……

形势迫使国内生产企业、经销商要及时转型，提高快速反应能力。据了解，目前已经有部分企业和经销商加大了直营店的建设力度，……

一些经销商为了提高生存能力，还采取了扩大库容、轮胎配送、售后服务等应对方法。实际上是为生产企业“销地存”，方便直接从仓库提货，并负责运送到终端用户。

业内人士认为，目前大多数轮胎使用者的理性消费理念开始形成，越来越青睐知名品牌，好的品牌产品越来越好销……

此外，针对不“三包”轮胎，除国家工商、质检和认证等有关部门加强监督执法力度外，作为轮胎生产企业、经销商和广大用户，也要加强自我保护，做到“不生产、不销售、不使用”，共同抵制割标胎和不“三包”轮胎，一旦发现，要及时向当地有关部门反映。对于跨区域窜货现象，需要生产企业在制定区域、价格政策时考虑充分周全，并对代理商、零售商加以规范，严明法纪，给维修市场创造一个良好的竞争发展环境。

业内人士预计，今后轮胎市场供大于求的局面还会保持较长的一段时间，……

（内容详见《中国橡胶》杂志2013年第三期）